Vertriebsunterstützung bei Bosch Rexroth

Guter Service-Vertrieb ist kein Zufall

Bosch Rexroth hat mit einem neuen Tool den Zufallsfaktor im Service-Vertrieb drastisch reduziert. Die Anwendung analysiert Kundendaten, um dem Vertrieb detaillierte Hinweise zu Verkaufsmöglichkeiten auszugeben. Die digitale Kundenakte hilft dem Automatisierer aber auch, das Konzept der vorausschauenden Instandhaltung bei seinen Kunden voranzubringen.

Im Service von Bosch Rexroth greifen Vertriebsmitarbeiter auf umfangreiche Daten zurück. Sie stehen immer wieder vor der Herausforderung, bedarfs- und zeitgerecht zu beraten. Aufgrund der umfassenden Datenmenge ist es nicht immer möglich, mit niedrigem Zeitaufwand Akquisetermine mit bestehenden Kunden wahrzunehmen. Beratungen zur Sicherung der Maschinenverfügbarkeit müssen aufwendig und mit hohem Wissen vorbereitet werden, und trotzdem können einige Details nicht berücksichtigt werden. Dabei ließen sich durch die vorhanden historischen Daten sehr umfangreiche Rückschlüsse auf den Maschinenzustand schließen.

Tool organisiert Daten

In einer Kooperation zwischen Bosch Rexroth und dem IT-Dienstleister Die Schittigs konnte das Service Sales Tool (SST) entwickelt werden. Dieses analysiert vorhandene Informationen zu einem Kunden inklusive der historischen Daten und verdichtet sie zu Analysen und Statistiken. So kann der Vertrieb IT-gestützt vielversprechende Kunden und deren aktuelle Bedürfnisse ermitteln. Kaltakquise im Service-Vertrieb gehört damit weitgehend der Vergangenheit an. Das SST unterstützt bei der Vorbereitung, aber auch beim Kundentermin selbst, indem vorhandene Maschinendaten live visualisiert werden.

Von Reactive zu Preventive Maintenance

Für die meisten Industriebauteile kommt der Moment, an dem Wartung oder Austausch nötig sind. Viele Betreiber von Anlagen reagieren erst, wenn dieser Zeitpunkt tatsächlich eintritt, was heute oft als Reactive Maintenance bezeichnet wird. Ausfall- und Folgekosten durch unerwartete Maschinenstopps werden dabei unter Umständen in Kauf genommen. Durch mathematische Modelle wie die Weibull-Analyse kann das Tool SST von Bosch Rexroth die Wahrscheinlichkeit eines Maschinenausfalls voraussagen und bietet so die Möglichkeit der vorsorglichen Wartung (Preventive Maintenance). Standzeiten können so auf den Austausch oder die Wartung beschränkt und laufende Kosten dadurch langfristig gesenkt werden.

Bedarfsgerechter Service-Vertrieb

Auch intern hilft die neue Anwendung, kosten zu sparen. Zuvor waren bis zu 80 Prozent aller ausgearbeiteten Angebote nicht ganz bedarfsgerecht. Durch die im Tool integrierte Datenanalyse lassen sich die Bedürfnisse der Kunden für die geplante Produktionsdauer berechnen und auf dieser Basis individuelle Angebote erstellen. Außerdem können aufgrund der Daten Kunden identifiziert werden, die etwa Reparaturen der Bosch Rexroth-Teile von anderen Anbietern durchführen lassen oder auf andere Art vertriebsrelevant sind. Der Vertriebsaufwand wird somit verringert und interne Kosten um bis zu 90 Prozent reduziert.

Cloudbasiert und zugänglich

In der Umsetzung des Programms legte der IT-Dienstleister großen Wert auf die Darstellung der Daten. Der Fokus liegt auf einem übersichtlichen Design und auch die Grafiken der Analysen sind auf Zugänglichkeit ausgelegt. Auf technischer Seite werden die großen Datenmengen durch logische Verknüpfungen zahlreicher Informationsquellen und mit Hilfe von Machine Learning für Analysen einsetzbar. Durch die Cloud-basierte Umsetzung kann das Tool weltweit auf verschiedenen Geräteklassen aufgerufen und sowohl online als auch offline genutzt werden.

Service-Vertrieb neu aufgestellt

Die Wirkung der Anwendung ist beachtlich. Der Zufallsfaktor von Service-Angeboten wird drastisch reduziert und sie werden in der Regel genau auf den Kunden zugeschnitten. Das erleichtert Vertriebsmitarbeitern den Arbeitsalltag und erhöht ihre Effizienz. Zudem treibt das neue SST den Wandel zu Preventive Maintenance als neuen Standard in der Industrie voran.

www.dieschittigs.de

Das könnte Sie auch Interessieren

Bild: Geze GmbH
Bild: Geze GmbH
Überwachung von 
Rettungsweg und Fluchttüren

Überwachung von Rettungsweg und Fluchttüren

Die Integration von Rettungsweg- und Fluchttürüberwachung in das Gebäudeautomationsmanagement bietet vielfältige Vorteile. Es gibt bei Flucht- und Automatiktüren aber auch viel zu beachten, sowohl auf rechtlicher, als auch auf funktioneller Ebene. Die Unternehmen Iconag-Leittechnik und Geze arbeiten hierbei mit ihren Lösungen eng zusammen.

Bild: Phoenix Contact Deutschland GmbH
Bild: Phoenix Contact Deutschland GmbH
Höhere Verfügbarkeit bei 
geringeren Wartungskosten

Höhere Verfügbarkeit bei geringeren Wartungskosten

Die Krah-Gruppe stellt unter anderem Leistungswiderstände für die Automobilindustrie her. Zur Profinet-basierten Weiterleitung der Sensordaten wurden in der Vergangenheit Steckverbinder-Lösungen genutzt. Da diese in beweglichen Anwendungen wie den Laserschweißautomaten des Herstellers störanfällig sind und schnell verschleißen, kommt nun die kontaktlose und damit verschleißfreie Energie- und Ethernet-Übertragungslösung NearFi zum Einsatz.

Bild: TXOne Networks
Bild: TXOne Networks
CPS Cybersecurity

CPS Cybersecurity

Die Konvergenz von digitaler und physischer Welt hat im Zuge des rasanten technologischen Fortschritts zu einem neuen Bereich geführt, der als cyber-physische Systeme (CPS) bezeichnet wird. Diese Systeme verbinden computergestützte Algorithmen nahtlos mit physischen Prozessen und fördern so eine symbiotische Beziehung zwischen dem Virtuellen und dem Materiellen. Von autonomen Fahrzeugen und Smart Cities bis hin zur Industrieautomatisierung und der Kontrolle kritischer Infrastrukturen haben CPS die Art und Weise, wie wir mit unserer Umwelt interagieren und sie verwalten, revolutioniert.

Bild: Eurogard GmbH
Bild: Eurogard GmbH
Mehrwerte für Fernwartung, Monitoring und Analyse

Mehrwerte für Fernwartung, Monitoring und Analyse

Browser öffnen und einloggen: Schon sind alle verteilten Maschinen sichtbar. Eine integrierte Online-Plattform ermöglicht es Anwendern, Fernwartungsnetze, Maschinen-Monitoring und Datenanalyse vereint an einem Ort zu nutzen. Übersichtlichkeit, ein ausgefeiltes Rechtemanagement, vielfältige Analyse- und Service- Applikationen sollen dabei schnell und unkompliziert für spürbaren Nutzen bei Maschinenbauern und deren Kunden sorgen.

Bild: Engel Austria GmbH/©Fotostudio Eder
Bild: Engel Austria GmbH/©Fotostudio Eder
Smarte Lösung zur Ersatzteilidentifikation von Engel

Smarte Lösung zur Ersatzteilidentifikation von Engel

Mit der smarten Anwendung zur Ersatzteilidentifikation, dem part finder, zeigt das Unternehmen Engel, wie effektive Unterstützung für Kunststoffverarbeiter im Betriebsalltag funktioniert: eine einfache, zeitsparende Lösung, um die Maschinenverfügbarkeit zu verbessern und die Produktionseffizienz zu steigern. Ein Smartphone ist alles, was man dazu braucht.