Vertriebsunterstützung bei Bosch Rexroth

Guter Service-Vertrieb ist kein Zufall

Bosch Rexroth hat mit einem neuen Tool den Zufallsfaktor im Service-Vertrieb drastisch reduziert. Die Anwendung analysiert Kundendaten, um dem Vertrieb detaillierte Hinweise zu Verkaufsmöglichkeiten auszugeben. Die digitale Kundenakte hilft dem Automatisierer aber auch, das Konzept der vorausschauenden Instandhaltung bei seinen Kunden voranzubringen.

Im Service von Bosch Rexroth greifen Vertriebsmitarbeiter auf umfangreiche Daten zurück. Sie stehen immer wieder vor der Herausforderung, bedarfs- und zeitgerecht zu beraten. Aufgrund der umfassenden Datenmenge ist es nicht immer möglich, mit niedrigem Zeitaufwand Akquisetermine mit bestehenden Kunden wahrzunehmen. Beratungen zur Sicherung der Maschinenverfügbarkeit müssen aufwendig und mit hohem Wissen vorbereitet werden, und trotzdem können einige Details nicht berücksichtigt werden. Dabei ließen sich durch die vorhanden historischen Daten sehr umfangreiche Rückschlüsse auf den Maschinenzustand schließen.

Tool organisiert Daten

In einer Kooperation zwischen Bosch Rexroth und dem IT-Dienstleister Die Schittigs konnte das Service Sales Tool (SST) entwickelt werden. Dieses analysiert vorhandene Informationen zu einem Kunden inklusive der historischen Daten und verdichtet sie zu Analysen und Statistiken. So kann der Vertrieb IT-gestützt vielversprechende Kunden und deren aktuelle Bedürfnisse ermitteln. Kaltakquise im Service-Vertrieb gehört damit weitgehend der Vergangenheit an. Das SST unterstützt bei der Vorbereitung, aber auch beim Kundentermin selbst, indem vorhandene Maschinendaten live visualisiert werden.

Von Reactive zu Preventive Maintenance

Für die meisten Industriebauteile kommt der Moment, an dem Wartung oder Austausch nötig sind. Viele Betreiber von Anlagen reagieren erst, wenn dieser Zeitpunkt tatsächlich eintritt, was heute oft als Reactive Maintenance bezeichnet wird. Ausfall- und Folgekosten durch unerwartete Maschinenstopps werden dabei unter Umständen in Kauf genommen. Durch mathematische Modelle wie die Weibull-Analyse kann das Tool SST von Bosch Rexroth die Wahrscheinlichkeit eines Maschinenausfalls voraussagen und bietet so die Möglichkeit der vorsorglichen Wartung (Preventive Maintenance). Standzeiten können so auf den Austausch oder die Wartung beschränkt und laufende Kosten dadurch langfristig gesenkt werden.

Bedarfsgerechter Service-Vertrieb

Auch intern hilft die neue Anwendung, kosten zu sparen. Zuvor waren bis zu 80 Prozent aller ausgearbeiteten Angebote nicht ganz bedarfsgerecht. Durch die im Tool integrierte Datenanalyse lassen sich die Bedürfnisse der Kunden für die geplante Produktionsdauer berechnen und auf dieser Basis individuelle Angebote erstellen. Außerdem können aufgrund der Daten Kunden identifiziert werden, die etwa Reparaturen der Bosch Rexroth-Teile von anderen Anbietern durchführen lassen oder auf andere Art vertriebsrelevant sind. Der Vertriebsaufwand wird somit verringert und interne Kosten um bis zu 90 Prozent reduziert.

Cloudbasiert und zugänglich

In der Umsetzung des Programms legte der IT-Dienstleister großen Wert auf die Darstellung der Daten. Der Fokus liegt auf einem übersichtlichen Design und auch die Grafiken der Analysen sind auf Zugänglichkeit ausgelegt. Auf technischer Seite werden die großen Datenmengen durch logische Verknüpfungen zahlreicher Informationsquellen und mit Hilfe von Machine Learning für Analysen einsetzbar. Durch die Cloud-basierte Umsetzung kann das Tool weltweit auf verschiedenen Geräteklassen aufgerufen und sowohl online als auch offline genutzt werden.

Service-Vertrieb neu aufgestellt

Die Wirkung der Anwendung ist beachtlich. Der Zufallsfaktor von Service-Angeboten wird drastisch reduziert und sie werden in der Regel genau auf den Kunden zugeschnitten. Das erleichtert Vertriebsmitarbeitern den Arbeitsalltag und erhöht ihre Effizienz. Zudem treibt das neue SST den Wandel zu Preventive Maintenance als neuen Standard in der Industrie voran.

www.dieschittigs.de

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