Abo-Modelle in der Industrie
Wachstum im Servicebereich
Entwickeln, produzieren und verkaufen - ein klassisches Modell für viele Unternehmen. Bei Schneider Electric ändert sich dieses Geschäftsmodell seit einigen Jahren grundlegend: Statt 'product first' lautet die Devise nun 'service first' mit dem Kundenergebis im Mittelpunkt. Das bedeutet auch, dass Subscription-Modelle einzug halten.

Online-Kommunikation, Cloudlösungen, Künstliche Intelligenz, Blockchain und das Internet der Dinge sind die wesentlichen technologischen Treiber, die zur Digitalisierung in unserer Gesellschaft beitragen. Sie hat Einfluss auf die Geschäftsmodelle in den meisten Branchen und führt zu einem Umdenken; häufig steht die flexible Nutzung von Produkten und Dienstleistungen heute im Vordergrund. Subscription Economy heißt dieser Trend – darunter versteht man Angebote, bei denen die Monetarisierung über digitale Zusatz-Services, flexible Abonnement-Modelle oder Pay per Use erfolgt. Seinen Anfang hat diese Entwicklung in der Software- und Medienbranche genommen. Dort sind Angebote in Form von Software-as-a-Service (SaaS) oder Streamingdienste für digitale Medien-Inhalte inzwischen weit verbreitet. Für diese Branchen ist der Schwenk zu neuen Geschäftsmodellen vergleichsweise einfach gewesen, da es sich um Angebote handelt, die von vorne herein digital sind und sich dementsprechend einfach verbreiten lassen. Dass solche neuen Geschäftsmodelle aber auch für Hersteller von physischen Produkten funktionieren können, zeigt das Beispiel Schneider Electric.

Bild: Zuora Inc.

Strategie für die Subscription Economy

In der Vergangenheit hat das französische Unternehmen überwiegend elektrotechnische Komponenten für verschiedene Anwendungen in der Industrie und der Energietechnik sowie für den Gebäudebereich hergestellt. Das vorrangige Kundeninteresse ist es, dass ein elektrisches Verteilnetz möglichst störungsfrei und effizient sowie ohne unerwartete Unterbrechungen arbeitet. Die Kommunikationsfähigkeit der Komponenten – etwa eines Leistungsschalters – können dazu beitragen, genau diese Kundenanforderung noch besser zu erfüllen. In den vergangenen Jahren hat Schneider Electric das digitale Angebot rund um seine Komponenten deutlich ausgebaut. Dieses besteht aus mehreren Ebenen: zunächst gibt es einen Edge-Layer mit einer gewissen lokalen Intelligenz vor Ort, in dem die Kommunikation abgebildet wird. Da hier das Standardprotokoll Modbus eingesetzt wird, ist dieser Layer auch offen für die Anbindung von Hardware-Komponenten anderer Hersteller. Vom Edge-Layer gelangen die Daten in eine Cloudplattform, die auf Microsoft Azure basiert. „Hier werden die Daten umfangreich analysiert und ausgewertet“, erklärt Marc Lafond, Vice President Digital Architecture bei Schneider Electric. „Predictive Maintenance auf Basis von Machine Learning ist aktuell eine der wichtigsten Anwendungen auf dieser Ebene.“

Mehrere Ebenen

Auf der obersten Ebene arbeitet die Software-Suite EcoStruxure Advisor. EcoStruxure ist eine IoT-Plattform und Architektur, auf der verschiedene Anwendungen implementiert sind, die sich an unterschiedliche Marktsegmente richten. Der EcoStruxure Facility Advisor hilft beispielsweise Gebäude-Eigentümern oder -Betreibern, die Energieeffizienz von kleinen bis mittelgroßen Gebäuden zu verbessern, den reibungslosen Betrieb zu gewährleisten und die Betriebs- und Wartungskosten zu optimieren. Das System ist in 480.000 Liegenschaften weltweit im Einsatz; in Summe sind mehr als 1,6 Millionen Geräte angebunden. Der Facility Advisor arbeitet mit einer cloudbasierten Software, die in Echtzeit auf Daten in den Gebäuden zugreift und diese mit Hilfe moderner Analysemethoden auswertet. Der Anwender erhält Informationen, die ihn beim Betrieb des Gebäudes bei optimaler Energieeffizienz unterstützen. Neben der Version für den Gebäudebereich – dem Facility Advisor – sind auch Anwendungen für andere Marktsegmente erhältlich. So wertet der Ressource Advisor beispielsweise die Energiebeschaffung aus, um so zu einer höheren Versorgungseffizienz beizutragen. Der Machine Advisor ist eine cloud-basierte Service-Plattform für Maschinenhersteller. Durch die weltweite Anbindung von allen installierten Maschinen und ihre Fernsteuerung, lassen sich z.B. die Kosten für OEM Service-Einsätze signifikant reduzieren.

Zusammen mit Partnern und Systemintegratoren

„Auch wenn wir mit diesen Angeboten unseren Wandel hin zu einem stärker auf Service fokussierten und Kundenergebnis orientierten Unternehmen voranbringen“, so Lafond, „können und wollen wir natürlich nicht alle Dienstleistungen selbst erbringen.“ Ein großes Netzwerk von Partnern und Systemintegratoren unterstützen deswegen Angebote für Ihre Kunden auf Basis der Architektur unserer EcoStruxure-Plattform. Auch das klassische Wartungsgeschäft soll größtenteils bei den bisher bestehenden Service-Büros verbleiben. Die Advisor-Suite ist ein sehr gutes Beispiel der Subscription Economy für die Erweiterung der Geschäftsmodelle durch digitale Zusatz-Services. Die einzelnen Lösungen sind im Abonnement erhältlich. Kunden können die Software bei Abschluss des Abonnements flexibel an ihre Bedürfnisse anpassen. „Im nächsten Schritt werden wir auch Wartung und Managed Services als Abonnement anbieten“, so Lafond. Für Anwender bedeutet dies eine hohe Betriebssicherheit der Anlage, ohne dass er sich um rechtzeitige Wartung selber kümmern muss. In der endgültigen Ausbaustufe soll der Kunde dann alles in einem umfassenden Vertrag mit nutzungsbasierter Abrechnung erhalten: Von den Komponenten über die cloudbasierten Software bis hin zu passenden Wartungsdienstleistungen.

Systeme anpassen

Einer der wichtigen Aspekte bei der Transformation zu neuen Geschäftsmodellen der Subscription Economy ist die Anpassung der betriebswirtschaftlichen Systeme der produzierenden Unternehmen. Die herkömmlichen Prozesse basieren auf einer Kombination von klassischen CRM- und ERP-Systemen. Sie sind auf die Schritte vom Angebot über Auftrag und Lieferung bis hin zum Debitorenmanagement festgelegt. Bei modernen flexiblen Geschäftsmodellen stoßen klassische ERP-Systeme jedoch schnell an Grenzen, da sie auf wiederkehrende Umsätze mit flexiblen Abo-Modellen nicht ausgelegt sind. Unternehmen benötigen also eine Lösung zusätzlich zu ihren ERP- und CRM-Systemen, um solche neuen Geschäftsmodelle einfach umzusetzen und flexibel auf die Kundenbedürfnisse reagieren zu können. „Wir setzen schon seit 2014 Zuora für die Abrechnungen der EcoStruxure Advisor Software-Suite ein“, erklärt Lafond. Dabei verwendet Schneider Electric weltweit nur eine Instanz von Zuora und Sales Force, über die die einzelnen Ländergesellschaften alle Vorgänge abwickeln können. Gerade die Internationalisierung solcher Angebote kann Fallstricke mit sich bringen. Verschiedene Währungen und Steuergesetzgebungen sind dafür gute Beispiele. „In Russland muss der Rechnungsbetrag nicht nur in Ziffern sondern auch in Textform ausgewiesen werde – und das in kyrillischen Buchstaben“, so Lafond. „Die Entwicklungsabteilung von Zuora hat aber auch diese Anforderung optimal umgesetzt.“

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