Anlagen für einen Millionenbetrag mit Wartungsvertrag für die Instandhaltung verkaufen: Dieses traditionelle Geschäftsmodell im Maschinenbau funktioniert allein nicht mehr. Durch höhere Kosten für Energie, Rohstoffe und Materialien sowie vermehrte Compliance-Anforderungen sind die Margen der Maschinenbauer stark geschrumpft. Hinzu kommen neue Herausforderungen, die die Digitalisierung und die damit einhergehende Industrie 4.0 mit sich bringen. Außerdem ziehen krisenbedingte Einflüsse, wie sie sich derzeit zeigen, stagnierende und verhaltene Auftragslagen nach sich – von einer Deindustrialisierung ist daher bereits häufig die Rede.
Geschäftsmodelle wie Pay per Use
Hersteller versuchen sich deswegen darin, alternative Geschäftsmodelle zu entwickeln. Eines davon ist Pay per Use: Es wird keine Maschine mehr verkauft, sondern ihre Nutzung wird pro Produktionseinheit oder Betriebsminute abgerechnet.
Das Ziel besteht darin, mehr Umsatz als über das klassische Vertriebsmodell zu generieren. „Die Umsetzung eines solchen Ansatzes ist aber komplex: Hersteller müssen genau wissen, was und wie viel von der Maschine beim Betreiber produziert wird. Außerdem müssen sie stets auf dem aktuellen Stand sein, damit korrekt abgerechnet werden kann“, erklärt Rolf Behrens, Geschäftsführer bei Bitnamic, Anbieter der Softwarelösung bitnamic Connect für Remote Maintenance und Visual Support. Das erfordert einen hohen digitalen Reifegrad für eine Anbindung der Maschine im Sinne des Internet of Things (IoT) und eine konsequente Überwachung der Maschinendaten. Für Datenmanagement und Fernzugriff auf Maschinendaten ist auch eine Cloud-Infrastruktur unerlässlich.
Das Gleiche gilt für Predictive Maintenance. In einem Pay per Use Modell kann sie erforderlich werden, um Stillstände zu minimieren. Dafür muss der Zustand der Maschine zu jedem Zeitpunkt bekannt sein; die Daten erlauben dann Rückschlüsse und Prognosen hinsichtlich der Performance der Maschine, etwa, wenn nach 2.000 Betriebsstunden eine Wartung fällig wird. Fehler können schneller erkannt und zum passenden Zeitpunkt behoben werden. Auf diese Weise kann plötzlichen Ausfällen vorgebeugt werden; Big Data wird so zur Optimierung der Maschinenleistung eingesetzt.
„Eine weitere Option für Hersteller besteht in der Ausweitung des Service durch Angebote wie Visual Support und Fernwartung“, so Behrens weiter. Dabei können Techniker extern per Video-Call hinzugeschaltet werden. Dadurch lassen sich insbesondere kleinere Probleme schnell beheben, ohne dass ein Techniker anreisen muss. Das löst nicht nur ein Ressourcenproblem für Maschinenbauer, deren Maschinen weltweit im Einsatz sind: Sie können auch wegen des Fachkräftemangels die raren Experten auf Reisen bei einzelnen Kunden nicht lange binden. Behrens: „Das Angebot von Fernwartung macht es außerdem möglich, einen qualifizierten Service für Maschinen an abgelegenen Orten anzubieten und sicherzustellen“. Intelligente Systeme erlauben es dabei, Technikern vor Ort Wissen mit Handbüchern, Anleitungen und Checklisten digital bereitzustellen und sie damit zu befähigen, mit der Anlage umzugehen: „Hilfe zur Selbsthilfe, gewissermaßen“, so Behrens. Eine zentrale Dokumentation in der Cloud erleichtert dies. Möglich ist auch das Angebot einer Online-Plattform samt Apps, die es den Kunden erlaubt, die Maschine zu überwachen oder den Service zu kontaktieren.
All diese Neuerungen bedingen die Einführung verschiedener Systeme und Maschinenbauer müssen sich auf einmal mit einer großen Themenvielfalt beschäftigen, aus der folgende Bereiche besonders hervorragen:
- Die Gewinnung und Nutzung von Life-Daten der Maschinen etwa für Condition Monitoring und Services wie Predictive Maintenance.
- Der Support sollte verschiedene Kontaktmöglichkeiten wie Ticketsystem, Hotline, E-Mails, Fernwartung, Chat-Systeme oder auch den Visual Support berücksichtigen.
- Eine saubere Dokumentation, die es ermöglicht, Handbücher und Anleitungen für die Maschinen digital zur Verfügung zu stellen.
- Und nicht zuletzt die Ausbildung und der Gewinn von Fachkräften, da es immer herausfordernder wird, den Support aufrechtzuerhalten.
Maschinenbauer scheuen vor der Komplexität dieser Aufgabe zurück, doch sie müssen ins Handeln kommen, eine Gesamtstrategie entwickeln, Prioritäten ermitteln und daraus einen Plan erstellen – immer mit dem Blick auf das Geschäftsmodell und auf die Notwendigkeit, Umsatz zu machen. Zentrale Fragen lauten also: Wo entsteht Mehrwert für den Kunden? Wo können Leistungen abgerechnet werden?
Ökosysteme und Partner im Maschinenbau
Angesichts von steigender Komplexität und neuen Technologien geht die Deloitte-Studie ‚Maschinenbau 2030‘ von der Annahme aus, dass auch künftig der Trend zu Paketen von Maschine, Service und Software gehen wird. „Das bedeutet, dass im Maschinenbau sogenannte Ökosysteme entstehen werden, um den Service rund um eine Maschine abbilden zu können“, erklärt Behrens. Maschinenbauer benötigen hierfür spezialisierte IT- und Technologiepartner, die Aufgaben wie Datenauswertung, Software oder Online-Services übernehmen können. Das bedeutet, dass dem Ökosystem auch Kooperationspartner anderer Branchen angehören werden. Gerade IT- und Technologieanbieter können unterstützen, indem sie den Prozess implementieren, umsetzen und später auch ausführen. Sie beraten, testen und stellen sicher, dass die Systeme auch kompatibel bleiben. Der Maschinenbauer muss dieses Ökosystem dann orchestrieren.
Die Umstellung
Partner schließen Fähigkeits-, Wissens- und Technologielücken im Ökosystem: „Der Hersteller ist damit Teil eines Netzwerkes und Ökosystems und kein Solitär mehr“, fasst Behrens zusammen. Für viele Hersteller bedeutet das eine massive Umstellung – denn in der Vergangenheit war man im Alleingang oder mit wenigen festen Partnern unterwegs. Oft fehlt es an Knowhow und den Ressourcen, sich ein Netzwerk mit passenden Partnern aufzubauen und die passenden Anbieter für Big-Data und Cloud-Technologien auszuwählen.
Niedrige Einstiegshürden können hier hilfreich sein: Das Tool der Bitnamic GmbH für Visual Support lässt sich z.B. mit wenig Aufwand in kürzester Zeit einführen und nahtlos in bestehende Systeme durch die Programmierung oder Erweiterung von APIs integrieren. Es ist elementar, dass zugekaufte IT-Lösungen kompatibel sind, um die Integration und Anbindung weiterer Systeme so einfach wie möglich zu machen und verschiedene Datenquellen zu erschließen. Denn mit einem einzigen System wird es nicht getan sein; denkbar sind u.a. eine digitale Maschinenakte mit Dokumentation Hub, um Wissen zu sammeln und zu aggregieren, sodass alle relevanten Informationen an einem zentralen Ort übersichtlich zusammengeführt werden.
